Diferencias entre negocios hispano-chinos. PARTE I

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Varios códigos de comunicación pueden ser de vital importancia al momento de negociar con las personas chinas, ya que su país es uno de los lugares más estratégicos del mundo a la hora de realizar negocios.

  • Consideran de mala educación empezar a hablar directamente de negocios. No les gusta hacer negocios con gente que no conocen. Es habitual que antes de comenzar la negociación hagan preguntas personales a su negociador como: “¿Cuánto pesas? o ¿Cuánto ganas?”.
  • Es recomendable redactar los contratos en chino y en otro idioma como el inglés o el español e insistir en que se imponga la redacción en este último idioma en caso de conflictos.
  • Los chinos suelen decir «sí» a todo, para demostrar que están poniendo atención, pero esto no significa que estén de acuerdo con lo que están escuchando.
  • Durante un intercambio de tarjetas de presentación, es importante sujetar la tarjeta con las dos manos, tanto al entregarla como al recogerla. Esto significa de respeto. Además, se entrega siempre al inicio del encuentro. Cuando se reciba una, debe observarse durante unos segundos, como señal de interés. Más tarde, se debe guardar en el bolsillo izquierdo de la camisa como señal de aprecio. Se considerará una falta de respeto tanto escribir sobre ella como guardarla en la cartera.
  • En cuanto a la vestimenta, se recomienda vestir con colores oscuros, como el gris o el azul. El color rojo representa buena fortuna en su cultura, por lo que será buena elección algún complemento en este color.
  • No regalar relojes. Con los chinos deben evitarse los relajos, ya que para ellos significa que se está contando el tiempo que les queda de vida. Será mejor alternativa regalar algo que genere nuevos temas de conversación.
  • Es importante mantener el mismo equipo de gente negociando, si no lo hace, hay grandes probabilidades de que tenga que empezar la negociación desde cero.
  • Generalmente, los empresarios chinos suelen viajar acompañados de un intérprete. Es muy importante mirar al intérprete solo cuando el empresario acabe de hablar.
  • Los ejecutivos de alta jerarquía nunca se enfrentarán a la otra parte, ni entrarán a discutir temas importantes, será una función de los ejecutivos de segundo nivel.
  • Tratan todos los temas conjuntamente, no tema por tema, siendo el acuerdo un tema global. Este modo de actuar retrasa las negociaciones ya que no se puede progresar paso a paso como es costumbre en la cultura occidental.
  • Con motivo de su personalidad ahorradora recurren atácticas extremas de regateo, dando precios extremadamente bajos como táctica para debilitar a la otra parte.
  • Es muy importante alabar su trabajo delante de algún superior. Facilitará una postura favorable para el acuerdo.

En la cultura China la capacidad y resistencia en el trabajo se valora más que el talento. Esta resistencia se refleja en:

  1. Preferencia de largas sesiones en las que las partes se intercambian muchas preguntas: son muy pacientes durante la negociación y retrasan al máximo la toma de decisiones.
  2. Nunca pierden la calma ya que lo considera como un signo de debilidad.
  • El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos no es su formación o experiencia, sino la red de contactos personales. Su cultura funciona según un principio de reciprocidad: cuando se hace un favor a alguien se espera que éste lo devuelva, aunque no de forma inmediata sino a lo largo de la relación personal. Si no lo hacen, quedará marcado negativamente para futuros negocios.
  • Continuos cambios en las condiciones pactadas. En la cultura occidental se considera una mala práctica que puede desencadenar en procedimientos judiciales, mientras que en China es una práctica perfectamente asumible.

Formas de negociación entre españoles y chinos:

Españoles.

  • Individualista
  • Igualitarionegocios-china
  • Orientado por la información
  • Divide los contratos en partes
  • Secuencial
  • Busca la verdad
  • Cultura de los argumentos
  • Reuniones rápidas y cortas
  • Informales
  • Llamadas telefónicas frías

Chinos.

  • Colectivista
  • Jerárquico
  • Orientado por las relaciones humanas
  • Ve los contratos como un todo
  • Circular
  • Busca el acuerdo y la armonía
  • Cultura del regateo
  • Proceso negociador largo
  • Formales y protocolarias
  • Utilización de intermediarios
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